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Cerrar la venta es una cosa. Traer a los clientes de regreso por más es otra. / Crédito: Vuelva pronto imagen a través de Shutterstock

Si bien la mayoría de los representantes de ventas saben cómo cerrar una venta, un gran número no sabe cómo hacer que sus clientes vuelvan por más.

Larry Caretsky, CEO del proveedor de software de gestión de relaciones con clientes Commence, dijo que los vendedores con demasiada frecuencia se olvidan de la importancia del seguimiento posterior a la venta.

"Descuidar este paso vital puede significar que su negocio está tan centrado en los números de ventas que no ha extendido los esfuerzos de ventas hacia ventas repetidas, referencias de clientes o reconocimiento de marca", dijo Caretsky a Business News Daily.

Para ayudar a aquellos en la industria de ventas a evitar tales errores, Caretsky ofrece cinco consejos sobre cómo construir proactivamente las relaciones de ventas y generar la satisfacción del cliente:

  • Construir relaciones : el objetivo es más grande que simplemente cerrar la venta y pasar a la siguiente. Los representantes de ventas deben establecer un https://www.businessnewsdaily.com bidireccional positivo con los clientes para alentar futuras transacciones comerciales. Tenga en cuenta la visión a largo plazo durante cada negociación o argumento de venta. El "fin" realmente no llega cuando cierras un trato. En cambio, la relación debería evolucionar hacia una confianza: la relación debería proporcionar un retorno de la inversión para el cliente.
  • Seguimiento : esta es la llamada realizada después de que se realiza la transacción o trato. Para los consultores de servicios de TI, podría ser la llamada después de que las soluciones de nube y firewall se implementen completamente en el centro de datos. Para un concesionario de automóviles, es la llamada realizada el día después de que un comprador abandona la sala de exposición. Este llamado es importante para establecer la confianza. Requiere un esfuerzo mínimo, pero podría dar lugar a futuras ventas con el cliente.
  • Haga lo inesperado : llame a los clientes cuando menos lo esperen, solo para ver cómo están. Ya sea que la venta sea grande o pequeña, comunicarse periódicamente con los clientes ayudará a construir la relación y abrir la puerta a nuevas oportunidades y mayores ventas.
  • Busque otras oportunidades : recuerde, cada compañía tiene una puerta de entrada pero múltiples ventanas. Cuando los clientes están satisfechos, los representantes de ventas deben preguntarles sobre otros departamentos que puedan necesitar ese mismo producto o servicio. También pregunte si pueden proporcionar una introducción. Si no están satisfechos, ofrezca un camino a la resolución.
  • Continúe el ciclo : si un contacto no tiene necesidades a corto plazo para un producto o servicio, no termine la llamada. Pregunte sobre cualquier cambio que ocurra dentro de la organización o la industria. Esto puede proporcionar a los representantes de ventas información valiosa sobre el potencial de ventas adicionales o sobre lo que se puede requerir para la retención de clientes. También muestra que el representante está interesado en conocer los desafíos que enfrentan los clientes en el futuro.

Caretsky dijo que los vendedores inteligentes usan la llamada de seguimiento y otras técnicas proactivas para garantizar que el cierre de la venta no sea el cierre de una relación.