Anonim

Dustin Sapp, presidente y cofundador de TinderBox, contribuyó con este artículo a BusinessNewsDaily's Expert Voices: Op-Ed & Insights.

El entorno empresarial actual tiene que ver con la innovación y la mejora: hacer más mejor, más rápido e más inteligente. Necesitamos desmitificar y medir el arte de cerrar un trato.

Entonces, ¿cómo afecta una tecnología como la automatización de marketing, gestionada y defendida por los especialistas en marketing, a un entorno empresarial impulsado por las ventas?

La automatización de marketing ayuda a los especialistas en marketing a segmentar, automatizar y rastrear de manera eficiente el compromiso de los clientes potenciales a lo largo del ciclo de vida del cliente. La tecnología empresarial ahora se ha movido para abordar otra brecha evidente: todavía se sabe poco sobre lo que realmente sucede con las interacciones individuales entre los prospectos y los representantes de ventas en las etapas finales de la venta.

Si la automatización de marketing nos da la capacidad de gestionar y medir mejor la relación digital de un cliente potencial con nuestra marca, ¿qué podemos hacer para dominar y refinar el proceso que hace que un cliente potencial se convierta en un cliente? Cuanto más sepamos acerca de un prospecto, especialmente en las etapas finales del ciclo de ventas, más probabilidades hay de convertirlos con contenido oportuno y relevante.

Vamos a dar un paso en el mundo del representante de ventas.

Iniciar sesión en las bases de datos de CRM, como Salesforce.com, ayuda a los equipos de ventas a gestionar las relaciones con los posibles clientes: ¿He enviado el material de ventas solicitado? ¿Hice un seguimiento después de no tener noticias del cliente potencial? ¿Logré su respuesta al material y rastreé las ediciones? A los representantes de ventas se les dice que este tipo de acciones deben registrarse constantemente. Sin estos datos, las organizaciones no tienen visibilidad de lo que está sucediendo con las comunicaciones uno a uno en el ciclo de ventas y el representante de ventas corre el riesgo de perder contacto y olvidar dónde están en esa relación.

Hoy las organizaciones de ventas saben lo que sucede antes del contacto inicial con un prospecto, tienen visibilidad de la actividad registrada por los representantes de ventas y saben si el trato se cierra o no. Sin embargo, después del contacto inicial, ¿qué sucede realmente a continuación? ¿Cómo se relaciona el prospecto con las ventas? Las organizaciones tienen poca visibilidad de esta parte del ciclo desde el punto de vista del cliente potencial. Desde la perspectiva de un representante de ventas, ¿cómo continúa interactuando con ese cliente potencial y proporciona el material correcto cuando es necesario? Además, ¿cómo se crea un proceso a partir de él: probado y verdadero con mediciones que muestran éxito?

A pesar de los seguimientos y los intentos de cerrar negocios con un prospecto, a los equipos de ventas y marketing todavía les falta un elemento crucial: la visibilidad. Muchas organizaciones están estableciendo Directores de Operaciones de Ventas para medir y agilizar el proceso de ventas en función de la efectividad de cada punto de contacto. Existe una creciente necesidad de herramientas que brinden una mejor visibilidad al compromiso de la comunicación uno a uno entre un representante de ventas y su prospecto.

Los gerentes de operaciones de ventas deben observar lo que ha funcionado para la automatización del marketing e implementar conceptos similares en su proceso de ventas para una mejor visibilidad del compromiso de los posibles clientes. Así es cómo:

Lenguaje corporal digital

La automatización de marketing ayuda a los equipos de ventas a rastrear el diálogo entre el prospecto y el representante de ventas. Después de una llamada telefónica o un correo electrónico, los representantes ingresan información en su base de datos CRM. Las herramientas de operaciones de ventas pueden llevar esa interacción un paso más allá.

Con la tecnología disponible en la actualidad, los representantes de ventas pueden obtener visibilidad de cómo interactúan los prospectos con los documentos de ventas que envían. Los representantes pueden rastrear si el cliente potencial abrió el documento, qué páginas o diapositivas vieron, cuánto tiempo leyó el documento y si se lo enviaron a otra persona. Implementar el seguimiento de esos documentos puede eliminar el "agujero negro" que existe después de que los documentos de ventas se envían a los prospectos.

Este tipo de información arroja luz sobre el lenguaje corporal digital del cliente potencial. Los representantes no deberían tener que adivinar si la información que enviaron fue revisada, y pueden comenzar a identificar qué material es más útil en el proceso de ventas midiendo la interacción del cliente potencial con ese material. La automatización de marketing nos enseña a leer y rastrear el compromiso digital de los prospectos, mientras que la tecnología de automatización de ventas puede permitirnos ver el lenguaje corporal digital del prospecto en las etapas finales de la venta.

Tiempo mejor gastado

Los representantes a menudo pasan tiempo fomentando una relación haciendo un seguimiento con un prospecto semanas o incluso meses después del silencio. La esperanza es que el prospecto recuerde lo que alguna vez fue interesante y se reencontrará con el representante de ventas. La automatización de marketing ayuda a agilizar ese proceso para los representantes, lo que facilita el seguimiento del momento en que se estableció el contacto y qué información se proporcionó a varios posibles clientes.

Ahora que se pueden rastrear y priorizar las primeras etapas de una relación prospectiva, las etapas finales de esa relación también deben ser alimentadas y rastreadas. En lugar de sobrepasar a los prospectos con correos electrónicos y llamadas de seguimiento después de períodos de silencio, las herramientas de ventas pueden mostrar representantes si los prospectos aún interactúan con los documentos y cuándo. Facilita el seguimiento y ayuda a los representantes a centrar mejor su atención en los prospectos que realmente están interesados ​​en un contrato o venta, en lugar de un prospecto que perdió interés hace mucho tiempo.

El contenido correcto en el momento correcto

La automatización de marketing muestra a los representantes lo fácil que es realizar un seguimiento de las acciones. Los representantes pueden localizar, identificar y evaluar más fácilmente las valiosas relaciones de prospectos en su base de datos CRM. Las herramientas de operaciones de ventas pueden racionalizar de manera similar las etapas del proceso de ventas. Desde la creación de propuestas más rápidas hasta la colaboración mejorada con equipos internos, las operaciones de ventas pueden agilizar el proceso de contratos y propuestas, lo que permite a los representantes cerrar negocios más rápido.

Al aprovechar los datos de CRM para crear un contrato o propuesta, puede eliminar la carga de crear una nueva propuesta desde cero cada vez. Además, mantener las garantías de marketing y ventas en un solo lugar garantiza que los documentos tengan la marca correcta y sean fácilmente accesibles.

Es obvio por qué la automatización del marketing ha tenido un impacto tan grande en los equipos de ventas y marketing: todas las empresas y empresas pueden beneficiarse de la implementación de un sistema automatizado que les ayuda a realizar un seguimiento de las perspectivas. Ahora, con la conveniencia paralela y la tecnología innovadora del software de comunicaciones de ventas, los equipos de ventas y marketing están armados con las herramientas necesarias para cerrar negocios más rápido. La comunicación de ventas efectiva como resultado de la visibilidad de lo que más le importa al cliente potencial es a menudo lo único que se interpone entre los clientes potenciales que se convierten en clientes.