Anonim

Jim Dicso de SundaySky.

Jim Dicso es presidente y director de ingresos de SundaySky.

Recientemente, Harvard Business Review publicó un artículo con un título inequívoco: "El fin de las ventas de soluciones". La pieza detallaba la evolución de las ventas de una práctica que empuja el producto hacia una que ofrece información y "evita la trampa de la demanda establecida". En otras palabras, el equipo de ventas debe convertirse en un proveedor de ideas disruptivas que creen un valor real para los clientes.

Para avanzar en este clima, tanto los profesionales de ventas como los que buscan trabajo deben adoptar este nuevo paradigma y superar la era de las ventas de soluciones. ¿Qué se necesitará para prosperar en una era centrada en la venta de información, en lugar de la venta de soluciones? Estos tres consejos son un buen lugar para comenzar.

Apelar al tomador de decisiones de nivel C

Si está presentando una idea disruptiva, los ejecutivos de nivel C son tradicionalmente más receptivos y siempre pueden priorizar las prioridades y el presupuesto para perseguir estas ideas. Los empleados de nivel medio ejecutan estrategias e iniciativas desarrolladas en la suite C y se han sentido cómodos al reunir sus propias soluciones basadas en la tecnología disponible, a menudo sin la ayuda de los representantes de ventas de soluciones tradicionales. Sin embargo, no tiene mucho sentido tratar de venderlos por ideas. Estos contactos a menudo no tienen la autoridad para tomar decisiones sobre compras más significativas que cambiarán la forma en que la empresa hace negocios.

Si está presentando una idea disruptiva, su audiencia debe ser una persona que tome decisiones a nivel C. Esta es la experiencia que tuvo nuestro personal de ventas al presentar nuestra solución SmartVideo para publicidad redirigida. Estamos presentando publicidad de alto rendimiento, que ofrece un aumento considerable de pedidos e ingresos, en un entorno que tradicionalmente se centra en la publicidad de la marca, el tiempo dedicado por una audiencia relevante a ver un anuncio de video. Nuestro mensaje es: "Superaremos el rendimiento de la publicidad de su marca mientras superamos su publicidad de rendimiento". El director de marketing puede impulsar a su organización a seguir este enfoque, mientras que el equipo de publicidad de la marca y los equipos de publicidad de rendimiento tienen sus propias agendas que tendríamos amenazar.

Desarrolle la oportunidad y establezca los criterios de decisión.

La venta basada en información se enfoca en la demanda latente: el problema del negocio y / o el enfoque de la solución que no se está considerando actualmente, mientras que la venta de la solución se centra en influir en los criterios de decisión para una decisión planificada. En un proceso de venta de soluciones, el cliente está tratando de "normalizar" a los proveedores utilizando una matriz de criterios y, a menudo, el acuerdo depende principalmente del precio. Si se hace bien, el enfoque de insight-ventas crea la demanda, define los criterios, establece un evento convincente y establece el precio. A menudo, el acuerdo se cierra sin siquiera negociar el precio.

Por ejemplo, con nuestra solución de facturación SmartVideo, SundaySky apunta a una reducción en las llamadas telefónicas relacionadas con la facturación, un problema comercial conocido en el sector de las telecomunicaciones, con un video personalizado que explica la factura, que es un nuevo enfoque para resolver este problema. Nos enfocamos en el problema comercial y solo presentamos la solución en el contexto del problema que los ejecutivos de nivel C priorizan como crítico.

Presentar valor estratégico y retorno de la inversión

Si está vendiendo una nueva forma de hacer negocios, prepárese para demostrar el valor estratégico de tal cambio. El retorno de la inversión debe ser aún más convincente que en las ventas de soluciones, ya que la decisión de compra va más allá de los asuntos monetarios o de producto. Le está pidiendo a sus contactos que se conviertan en agentes de cambio en sus organizaciones, así que muestre el ROI, pero asegúrese de incluir el imperativo estratégico que vincula los objetivos y la estrategia de la empresa.

Por ejemplo, uno de nuestros grandes clientes utiliza la solución de factura de video para reducir las llamadas entrantes. A través de un estudio de grupo de control, pudimos demostrar que el video condujo a una reducción anual de siete cifras en los costos asociados con las llamadas de facturación. Además, a través de llamados a la acción en el video, pudimos impulsar la adopción de servicios de valor agregado como herramientas de autoservicio y declaraciones sin papel. Además, a través de una encuesta adjunta al video, pudimos evaluar la experiencia del cliente. Esta empresa está tratando de competir en el mercado basándose en la calidad de la experiencia del cliente. Nuestro patrocinador de nivel C dijo: "Estamos invirtiendo en SmartVideo para impulsar una excelente experiencia del cliente y la adopción de servicios de valor agregado y estamos pagando por esta inversión a través de la reducción de llamadas al centro de llamadas".